おはようございます。
今日は本の紹介です。
「ソリューション営業」という営業の方法が書かれています。
営業が得意な方は、無意識に取り入れている方法だと思います。
要するに、モノを売るのではなく、顧客の問題点を解決することにフォーカスするのです。
さて、この本で「いいね！」と思ったのはこちら。
「…ただし、最低限知っておかなければならないこともあります。まず、顧客自身のことを知っていなければなりません。企業とは、何らかの経営戦略を基に動くもので、われわれ営業マンはそのお役に立とうとしています。つまり、顧客の経営戦略、経営方針をきちんと理解していることが営業活動の大前提となるのです。」（３２頁）
クライアントを自社の経営戦略、経営方針に合わせるのではなく、
自社がクライアントの経営戦略、経営方針を理解し、それに沿うお手伝いをする。
これがサービスではないでしょうか。
会社の規模が大きくになるにつれ、組織としての柔軟さが失われていくのが一般的です。
会社の規模がむしろマイナスになることもあるのです。
ライバル企業が大企業の場合には、それなりの戦い方があります。
決して大きさだけに目を奪われず、相手が決して真似できないやり方を徹底的に実践するのです。
顧客は会社の規模やブランド力だけで取引先を決めているわけではありません。
規模やブランド力よりも大切なものがあるのです。
それを行動で表すのです。