おはようございます。
今日は本の紹介です。
あまりタイトルには縛られず、純粋にトップセールスマンがどのような工夫をしているのかが書かれています。
業界を問わず、今すぐ役立つ考え方や営業法が書かれており、勉強になります。
さて、この本で「いいね！」と思ったのはこちら。
「自社商品の性能や技術に詳しくても、その商品の相対的な価値がわからなければ、お客さまに振り向いてもらうことは難しいと思います。商品に関する情報提供をするときは、オーダーメイドでお客さまに合わせる必要があるのです。営業マンが『商品説明を極めたら売れる』という考えを持っているとしたら、それは、まぎれもなく幻想です。商品説明よりも、『違い』と『選び方』を極めたアプローチをしたほうが、間違いなく売れると断言できます。」（１１２頁）
人は、無意識に、相対評価をして、その物やサービスの価値を判断します。
絶対評価などなかなかできるものではありません。
だから、自社商品の良いところだけで説明しても、それだけでは顧客は本当に購入してもいいのか、後で後悔しないのかが判断できないのです。
そのため、他の商品やサービスとの違いをわかりやすく伝える必要があるわけです。
その一歩手前には、他の商品やサービスとの違いが存在していなければなりません。
本当はそんなに違わないのに、大きく違うように説明しても無理がきますので、注意しましょう。